Continuiamo il nostro discorso sul prospecting (per leggere la prima parte, clicca qui) guardando quali sono i modi con cui si può fare.

I principali modi per fare prospecting sono 6:

1. Identificare il target
2. Referral dei clienti
3. Chiamate a freddo
4. Networking e conferenze
5. Email
6. Social

1. Identificare il target

Per identificare il tuo target ideale dovresti innanzitutto scrivere un elenco dei tuoi clienti ideali, compresi tutti quei contatti nelle aziende più vicine a te che potrebbero essere interessati a cambiare il partner (o il fornitore) dei prodotti o servizi che tu rappresenti.

Chiediti quindi:

• I contatti e le aziende presenti nella mia lista hanno dei problemi che posso risolvere?
• La mia proposta è così convincente da essere percepita di valore?
• Il prodotto che vendo può essere un acquisto ripetitivo? (Se la risposta è SÌ, anche la frequenza con cui devi fare prospecting deve essere abbastanza regolare, quotidiana o settimanale. Ovviamente dipende dall’importanza e dalla frequenza dell’acquisto)
• I miei prospect comprano frequentemente altri prodotti o servizi simili a quelli che vendo io? Devi essere in grado di creare maggiore consapevolezza rispetto a ciò che ti diversifica e ti rende unico

2. Referral dei clienti

Sono cose che certo già sai: è importante chiedere ai tuoi clienti chi altri conoscono che può essere interessato a ciò che vendi.

Eppure in molti hanno grandi resistenze nel chiedere ai clienti dei nominativi, forse per imbarazzo, orgoglio, timore o altro.

Ma chiedere referenze a chi ha acquistato da te (ed è soddisfatto) resta un’attività fondamentale: le persone si fidano di altre persone, molto più che di brochure o di cartelloni pubblicitari!

Se ti capita che qualcuno dei tuoi venditori sia in una rete, o se ne conosci qualcuno, chiedi referral anche a loro. Chiedi se ti possono introdurre nelle loro reti di contatti e offri di fare lo stesso in cambio per loro.

3. Chiamate a freddo

Anche se questo strumento sta perdendo molta della sua importanza, la chiamata a freddo o cald call rimane comunque uno strumento da tenere in considerazione.

Va ovviamente utilizzato con grande ponderazione, magari anticipando la chiamata con un’email, o cercando di strutturare la telefonata in modo che ci sia una motivazione molto forte per entrare in contatto.

Un esempio può essere proporre un regalo, un bonus o qualche offerta gratuita preparata proprio per farsi conoscere in quella zona.

In ogni caso, la conversazione iniziale è cruciale perché hai una sola possibilità per fare una buona prima impressione. 

Per fare una buona prima impressione dovresti costruire in anticipo la conversazione, cercando di usare un linguaggio il più efficace e persuasivo possibile.

Ciò significa che devi scrivere lo script della telefonata prima di chiamare e il copione della trattativa di vendita prima di incontrare il prospetto di persona.

Lo script e il copione vanno imparati a memoria ma non recitati a memoria.

Devi impararli a memoria per non perdere mai di vista la situazione e l’argomento di conversazione ma soprattutto per essere in grado di rispondere alle possibili obiezioni.

Non vanno però pronunciati a memoria perché hanno la funzione di guida. Il dialogo deve essere il più possibile naturale e spontaneo, sebbene inserito all’interno di uno schema ben preciso (che tu avrai in mente).

Ricorda sempre che le chiamate devono essere incentrate sul prospect, non su di te. Parla con energia, entusiasmo, credendo in te stesso, in quello che fai e soprattutto, sii preparato.   

Spessissimo non basta una sola chiamata. Ti conviene quindi tenere un registro delle chiamate e di tutto quello che succede in esse.

Testa anche i momenti della giornata o i giorni della settimana in cui è più proficuo chiamare per i tuoi prospect.

4. Networking e conferenze

Gli eventi organizzati e le conferenze ti danno l’opportunità di farti conoscere e incontrare nuove persone che possono diventare possibili contatti. Il vantaggio è proprio dato dal fatto che li incontri di persona, e quindi vi è un’interazione immediata.

Ma non contare troppo su questi eventi, anche perché spesso ci sono quasi più persone che vogliono vendere che contatti effettivi!

L’importante è sapere che hai anche questa possibilità a disposizione: valuta l’evento a cui andresti (chi lo organizza, chi ci potrebbe essere, come si svolge, ecc.), chiediti se potrai avere davvero qualche vantaggio, e poi decidi.

5. Le email

Le email rappresentano ancora un buon canale per trasmettere qualcosa di valore che possa essere appetibile per i tuoi prospect.

Innanzitutto devi chiederti se le tue email sono scritte correttamente e se contengono gli elementi fondamentali. Ovvero:

• Possiedono un invito ad entrare in azione, una Call to Action?
• Specificano chiaramente i benefici che può ottenere il destinatario?
• Sono personali (o personalizzate)?
• Sfruttano un interesse riconoscibile?
• Contengono parole strategiche? 

Ricordati che generalmente i messaggi più brevi hanno un impatto maggiore.

Inserisci le email in campagne multi step, unendole a chiamate telefoniche e incontri di persona o via web.

6. I social

Infine, ci sono i social, per cui devi organizzare una tua strategia. Ne abbiamo già parlato in altri articoli, ma forse prossimamente ne farò uno nuovo con le domande per guidarti alla creazione di una strategia.

L’importante è che mescoli i canali di comunicazione che hai a disposizione per diventare il più efficace possibile.

Hai trovato utili questi consigli? Quali sono i modi con cui fai prospecting? Faccelo sapere, e contattaci se hai qualche dubbio o vuoi saperne di più!