Ci sono moltissimi modi per scrivere un’email in cui presenti la tua azienda e ciò che offre.

Spesso sono aggressivi, o puntano sullo stupore, sulla simpatia…

Oggi invece voglio proporti un metodo alternativo che ho trovato nel libro “Digital prospecting” di Mike Jones e Ken Guest.

Non è detto che sia il più efficace per te, o quello che si adatta meglio al tuo stile, ma, visti i risultati a cui porta, è comunque utile conoscerlo e provarlo!

Un’email può essere un modo molto più efficace di effettuare una semplice chiamata di presentazione (la cosiddetta “cold call”), semplicemente perché con l’email è molto più facile ottenere una risposta.

E deve essere questo il tuo obiettivo primario: OTTENERE UNA RISPOSTA.

Non importa se è un no; l’importante è non essere lasciati in sospeso, per essere costretti poi a stanare il cliente che si nasconde.

Meglio ricevere subito un no e passare a concentrarsi su un altro cliente, che perdere tempo con qualcuno che non è interessato ma non ce lo dice.

Certo, con la chiamata il contatto è immediato (se ti va bene e dall’altra parte risponde qualcuno) ma si potrebbe chiamare nel momento sbagliato, c’è il fastidio di aver a che fare con qualcuno anche se magari non si ha voglia, c’è la fretta di dare subito una risposta…

Con l’email questo non accade.

Chi contattare?

Una delle cose che più aiutano nel migliorare il tasso di risposta di un’email è decidere innanzitutto a chi inviarla.

La maggior parte delle persone tende a contattare i membri dell’azienda che stanno più in basso nella scala decisionale.

Ci sono mille scuse: “il Ceo non prenderebbe mai la mia chiamata”, “probabilmente riceverà più chiamate di chiunque altro” “non si prenderebbe mai la briga di trattare con me” “mi rimanderebbe in ogni caso alla persona addetta agli acquisti”, ecc. ecc.

Ma, appunto, sono solo scuse. Devi trovare chi davvero nell’azienda prende decisioni riguardo al tuo prodotto o servizio.

Tutti chiamano le persone al livello più basso, ma ricorda: 

SE TUTTI I TUOI CONCORRENTI STANNO FACENDO UNA COSA, SMETTI DI FARLA!

Contattare le persone ai “piani alti” è più utile anche perché loro potranno dirti con più facilità un “no” se non sono interessati, anziché lasciarti nel limbo dell’attesa di una risposta.

Se contatti una persona ai livelli alti e quella ti reindirizza ad uno su un altro livello, quando lo chiami puoi fare rifermento a ciò: “Il Ceo mi ha consigliato di parlarti”; un modo semplice ed efficace per attirare l’attenzione e velocizzare la risposta del tuo interlocutore.

Che cosa dire nell’email

Oggetto

Metti qualcosa di semplice e onesto, come “Presentazione”.

So che può sembrare un po’ debole, ma le persone non sono stupide: appena vedono una frase carina, che vuole essere simpatica o attirare subito l’attenzione, scatta il campanello d’allarme: venditore!

E così, se aprono il messaggio, si aspettano già qualcuno di insistente, che tenta di stupirli ad ogni costo o che dice le stesse cose di chiunque, in toni più o meno aggressivi, più o meno mirabolanti.

Interruzione del pattern

Poi, devi inserire ciò che viene chiamata un’interruzione del pattern: dici qualcosa che sembra non essere nei tuoi migliori interessi prima di presentare la tua offerta.

Nota che stiamo saltando i soliti saluti: “Caro signor Rossi” “Gentile signora Bianchi”, ecc. È questa una parte del pattern che viene interrotta.

Un venditore tipico direbbe: “Sono Carlo Ferrari dell’azienda ABC. Penso che otterrebbe un grande vantaggio se decidesse di incontrarmi; le mostrerò i prodotti che offriamo e il modo in cui potranno aiutarla. Mercoledì prossimo alle 14.30 o giovedì alle 11.30 le potrebbe andare?”

È qualcosa di talmente già sentito che le speranze di ricevere una risposta sono quasi nulle.

Che cosa distingue questo messaggio da quello di qualsiasi altro venditore?

Ecco invece un esempi di interruzione del pattern:

• “Sono Carlo Ferrari dell’azienda ABC. Immagino che il mio nome non le dica nulla” 
• “Sono Carlo Ferrari dell’azienda ABC; è probabile che non abbia mai sentito parlare di me o della mia azienda”
• “Sono Carlo Ferrari dell’azienda ABC. Voglio essere completamente onesto con lei: questa è una sollecitazione per parlare di affari. Non mi piace mandare queste email quanto a lei non piace riceverle, ma se può spendere 47 secondi per leggere quello che ho scritto e farmi sapere se avrebbe senso trovarsi per fare una chiacchierata a proposito (e capirò perfettamente se dirà di no), lo apprezzerei molto”.

Perché aprire in questo modo un’email? Credibilità.

Quale tra il testo classico e questo ha più credibilità?

Inoltre, un principio psicologico che può essere estremamente efficace in quasi tutti gli aspetti del processo di vendita è la presupposizione negativa.

È una tattica verbale in cui, appunto, si presuppone il negativo anziché il positivo: nei primi due esempi delle interruzioni di pattern, si presuppone che il ricevente non conosca il mittente.

Ma perché farlo?

In base al principio “OK/non-OK”: se qualcuno è in difficoltà o è percepito in basso, gli esseri umani tendono ad avere il desiderio di aiutarlo, anche nel contesto della vendita.

Presupponendo che non hanno mai sentito parlare di te o della tua azienda, per i destinatari è più facile psicologicamente rispondere con: “No, ho sentito parlare della sua azienda” o “No, ma mi piacerebbe conoscerla”.

Se invece dai per scontato che ti conoscono, e poi invece non è così, li avrai fatti sentire un pochino non-OK.

Dato che ci sono ancora tante cose interessanti da dire, continueremo con l’articolo settimana prossima.

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