La comunicazione deve vendere, questo si sa, è il desiderio di chiunque fa business.
Tuttavia la cosa è un po’ più complessa di quel che appare.

Riflettevo in questi giorni pensando alla storia della mia carriera e di come sono cambiate le cose.
Non più tardi di 30 anni fa ci si muoveva dall’ufficio per qualsiasi cosa: per portare in banca un documento, per una firma, per ottenere un’informazione a questo o quello sportello.

Eravamo meno sedentari, il corpo si muoveva di più e magari dormivamo meglio.
Cosa centra col discorso sulla comunicazione? Te lo dico subito.

L’evoluzione costante della tecnologia consente di accelerare, di semplificare molte azioni e funzioni che svolgiamo ogni giorno, ma aggiunge complessità.

In primo luogo perché ci costringe a inserire nelle nostre vite molte più opzioni di ogni cosa, tanto che decidere è diventato faticoso.

È un costo psicologico; la complessità richiede energia psichica investita nelle attività quotidiane: tanto più ci piace quell’attività tanto più quell’investimento energetico ci restituisce felicità.

Per rimanere sul tema, la vendita non è più un affare tanto semplice.
Ancor più se si considera che la “vicenda” COVID ci impone dei cambiamenti.

Il modo di guardare alla prossemica (la scienza che studia lo spazio o le distanze come fatto comunicativo - cit.), ad esempio, va ripensato.

Almeno per i prossimi anni oltre al timore del contagio vi sarà l’ingresso pervasivo della tecnologia web nelle nostre relazioni. Si potranno fare molte cose a distanza: in fondo è comodo e si risparmia tempo.

Semplificazione che aggiunge nuova complessità.

Probabilmente - per vendere - si passerà meno tempo in macchina ma molto più di prima di fronte allo schermo.

Occorrerà apprendere nuove abilità per identificare prospetti, e per relazionarsi di fronte a un monitor. Le abilità comunicative andranno adattate a questa nuova forma e la capacità di creare presentazioni interattive e multimediali sarà una necessità.

Quindi per un’azienda vendere, anche attraverso una propria rete di consulenti, richiederà un approccio diversificato e più evoluto.

Non basterà certo affermare di saper vendere per riuscire a vendere davvero (concetto che vale anche oggi del resto).

Un venditore e la rete vendita a maggior ragione, necessitano di quel supporto fondamentale che si chiama comunicazione (dal latino communis, mettere in comune) per riuscire a svolgere bene il proprio lavoro.

Le aziende che si interrogano per prime su come comunicare al meglio e su quali siano gli obiettivi da porsi nel farlo, evidentemente hanno un vantaggio sui concorrenti.

Alla domanda «quali sono i tuoi obiettivi di comunicazione», posta alle aziende con cui abbiamo lavorato sulla strategia, le tre risposte più ricorrenti sono state le seguenti.

1. Definire/rafforzare la propria immagine aziendale

Se non sai chi sei come puoi parlare di te?
Pare strano che un’azienda non conosca la propria identità eppure è comprensibile.

In un panorama fatto per lo più di aziende piccole e familiari è evidente che il focus sia tutto sul fare.
Sulla passione per un prodotto o mestiere e sull’abilità di farlo davvero bene (il made in Italy).

In un mondo complesso dove questo non basta, occorre affermare anche il perché si fa proprio quel prodotto, come lo si fa, trasferendo quali valori in esso. 

Soprattutto dando una connotazione, una carta d’identità al proprio marchio.

Una persona non ha solo nome, cognome e tratti somatici. È anche carattere, personalità e comportamento.
L’identità aziendale non è solo logo, colori e numeri. Allo stesso modo possiede un carattere, una personalità, uno stile e dei valori.
È sensato definirli al meglio per poterne parlare con scioltezza, è saggio rafforzarli all’interno e all’esterno dell’organizzazione per affermarsi come entità che esiste, che si sente, che vive.

2. Aumentare la visibilità, essere attrattivi

Pavoneggiarsi, imbellettarsi, rendersi attraenti: è l’arte del corteggiamento. Per gli esseri viventi ha risvolti di carattere sessuale, per una brand ha il compito di calamitare attenzione.

Siamo impegnati, come aziende, a competere per il tempo delle persone, vogliamo un po’ del loro tempo per raccontargli i nostri prodotti. Ci serve la loro attenzione.

La complessità del vivere odierno - manco a dirlo - ha reso queste due risorse, attenzione e tempo, davvero difficili da gestire per un individuo, ancor più difficili da conquistare per un’azienda.

Aumentare la visibilità quindi non si riferisce solamente al numero di esposizioni, alla pressione mediatica da esercitare per essere riconoscibili, oltre a questo c’è anche la riconoscibilità, l’assonanza del messaggio alla vita contemporanea, alle logiche della collettività.

L’attrattività gioca un ruolo importante, i prodotti e i messaggi vanno rivestiti di intenti e propositi.
Devono avere impatto sulla vita delle persone e sull’ambiente. 

È questo il compito della creatività.

3. Comunicare bene: utilizzare i giusti canali e il giusto linguaggio

Comunicare bene fa bene. Un messaggio ben riuscito non è un miracolo, è la somma di competenza, ricerca, osservazione e applicazione di processi ben definiti.

Il marketing riveste un ruolo importante qui.

Comunicare con il giusto linguaggio significa conoscere la personalità del marchio e del suo modo di usare la propria voce (tone of voice) ma ancor di più occorre conoscere le peculiarità di chi riceve questo messaggio.

Ascoltare il cliente serve a questo, non solo per raccogliere le sue istanze, le lamentele e le richieste circa il prodotto/servizio, ma anche le peculiarità linguistiche.

Come parla, con chi? Dove si intrattiene, su quale canale è probabile sia disposto ad ascoltare il nostro messaggio?

Domande che richiedono ancora una volta un approccio complesso. MA che è fondamentale porsi.

Quali sono i tuoi obiettivi di comunicazione?
Mi auguro troverai il tempo necessario per rispondere. Anche se complessa, la risposta ti aiuterà a lavorare e vendere meglio.
Se per trovarla pensi ti serva una mano allora contattami.

Enzo Volpi