Uno dei nemici più potenti che ti impediscono di raggiungere i tuoi obiettivi è il procrastinare, il rimandare a domani.
Tutto il contrario di quanto suggerito dal caro vecchio detto:
“Non rimandare a domani ciò che puoi fare oggi”.
Un adagio che mio padre mi ripeteva in continuazione quando ero giovane e che io prendevo come la scocciatura di un “anziano” (anche se quando me lo diceva era più o meno un quarantenne).
La stessa cosa vale nel pensare marketing.
Pensare marketing
Il procrastinare è un subdolo venticello, è una brezza fredda e insistente che ti blocca la digestione senza che nemmeno te ne accorgi.
Capita spesso di rimandare compiti o ignorare priorità perché sono noiosi, poco piacevoli faticosi.
Nel marketing questa cattiva abitudine porta conseguenze molto grandi.
Infatti..
Rimandare nel marketing
è pericoloso.
Il vero problema del fare marketing in realtà è pensare marketing.
Questo perché il sistema di business a cui si riferisce il 95% delle aziende italiane, richiede all’imprenditore di impersonare il ruolo del giocoliere che lancia in aria almeno sei o sette birilli, facendoli volteggiare contemporaneamente.
Su ciascuno di questi oggetti bianchi con la capocchia rossa – me li immagino così – c’è scritto in nero il nome di ciascun birillo:
organizzazione- amministrazione
- vendita
- direzione
- controllo qualità
- acquisti
Per i migliori c’è anche il birillo marketing.
Il marketing viene trascurato, declassificato o snobbato più spesso di quanto si vuole ammettere.
Forse perché viene confuso con ia pubblicità.
Posso testimoniarlo grazie ai colloqui che mi capita di sostenere con gli imprenditori che intervisto durante la prima visita.
Ecco uno stralcio sintetico del dialogo tipo:
Imprenditore: «Sono qui per ascoltare come crescere e cosa può fare lei per noi».
Io: «Prima dovrei capire le sue necessità».
Imprenditore: «Ieri si vendeva, anzi il problema era consegnare».
Io: «E adesso?».
Imprenditore: «Oggi il telefono non squilla più»
Io:«Mhh..».
Imprenditore: «Il Fatturato è in calo anche del 50%».
Io: «Capisco. Che rimedi state prendendo?».
Imprenditore: «Abbiamo tagliato i costi».
Io: «E poi?».
Imprenditore: «Risolvimi il problema».
Io: «Ok ma per ottenere cosa, andare dove, vendere a chi?».
…se il mercato non reagisce più come prima significa che occorre porsi domande diverse.
Altrimenti le risposte sono le stesse. E le azioni con i relativi risultati, altrettanto.
Quindi, se non sai che cosa devi promuovere, da che parte cominci?
Apparentemente banale la domanda impone una riflessione approfondita sul modo di affrontare il mercato.
A questo punto l’imprenditore mi dice che ha l’offerta di un’agenzia che gli ha proposto una soluzione completa, che in sintesi suona più o meno così:
“Ti faccio il sito, con la pagina facebook, pubblicità in google adwords,
video aziendale e magari lo mettiamo su youtube, depliant e catalogo nuovi…
Tu non devi fare altro che sganciarmi un po di soldi tutti i mesi”.
A parte il fatto che mi domando come sia riuscita l’agenzia a capire tutto in un incontro di un’ora e tracciare una strategia credibile, supponiamo che sia corretto, efficace e produttivo… – dal punto di vista dell’agenzia però -.
Ma la soluzione non è quella.
Il vero problema è che come imprenditore devi fare i conti con la procrastinazione –
ecco il tema dell’inizio – cioè l’aver rimandato fino ad oggi un argomento che ritieni ostico, ma di vitale importanza.
Perché finché si tratta di lanciare in aria i birilli, organizzazione, produzione, qualità, amministrazione e perfino finanza e direzione, diciamo che va tutto bene, ma il marketing, il pensare marketing… (quella roba da cialtroni, dove te la raccontano e ti propinano investimenti che poi non puoi misurare, quella roba dove devi mettere in risalto la tua marca, dare lustro al brand…) è tutta un’altra storia.
In fin dei conti fin ora te la sei cavata con impegno e duro lavoro, hai sempre trovato i clienti; cosa c’entra il pensare marketing adesso?
E poi – questo è un classico – perché le agenzie non dividono il rischio con me? Perché non si fanno pagare a risultato, a provvigione, sul venduto o su chissà cos’altro?Devo anche rispondere? Vuoi che faccia i tuoi investimenti con i miei soldi? O con il mio tempo, o la mia competenza?
Se almeno parlassi la mia lingua e comprendessi il valore di ciò che va fatto allora potremmo discuterne ma così…
Il primo passo per capire il marketing è prendersi la responsabilità di non procrastinare i temi del marketing.
Quindi per prima cosa formarsi a principi che non sono dottrine oscure, dote della formazione dei cavalieri Jedi.
Con un imprenditore che intende il linguaggio in chiave marketing, il lavoro e gli obiettivi diventano molto più facili da raggiungere.
Per ricapitolare – ed è il mio augurio di fine anno – affronta l’argomento e cercar di formarti un po’.
Non su web, social, viral, google, facebook, SEO e via dicendo, ma sul marketing e basta, inteso come pensiero necessario per promuovere ciò che sai consegnare, di qualunque cosa si tratti!
Partendo da principi validi ieri, oggi e domani; indipendentemente dai mezzi per attuarlo.
Quindi basta procrastinare, rimandare e demandare.
Se non sai di cosa sto parlando come posso aiutarti a
focalizzare i tuoi sforzi sul pensare marketing?
Tutti oramai sono consapevoli che il prodotto da solo non basta più, occorre altro:
- servizi,
- esperienza di acquisto,
- rapidità,
- garanzie,
elementi che ricadono sotto la categoria asset intangibili, che non si toccano.
Quindi per loro stessa natura difficili da afferrare perché concettuali.
Appartengono alla sfera intellettuale, emotiva e razionale, sono tuttavia pensieri che vanno tradotti in qualcosa da dare ai tuoi clienti.
Ecco lo sforzo, la difficoltà, se chiedi ad un’agenzia o a un professionista di inventarti qualcosa di creativo per promuoverti, lo può fare, ma se non sai cosa devi promuovere sarà poco probabile che lo faccia lui per te.
Ti può aiutare ponendoti le giuste domande, e sarebbe già tantissimo, ma non può rispondere per te.
Il prodotto – lo dicevamo poc’anzi – non basta più! Se ti va bene il tuo super brevetto te lo copiano in due giorni.
Trovare il mercato, definire il cliente ideale e decidere con quale mezzo di comunicazione raggiungerlo è il mio lavoro.
Ma se come imprenditore continui a procrastinare il momento in cui pensare marketing e interrogarti:
✓ sul perché i tuoi clienti dovrebbero fare affari con te,
✓ su che cosa proponi che sia meritevole di attenzione da parte pubblico che non sia detto da qualcun altro,
✓ se non ti soffermi a immaginare di indossare i panni dei tuoi clienti e tentare di scoprire cosa li tormenta (rispetto al tuo prodotto servizio) agitandone il sonno,
✓ su come far diventare il loro problema, un tuo problema.…
allora mi dispiace, nemmeno con la mia spada laser e la forza dei cavalieri Jedi potrò salvarti dall’inevitabile, lento declino che ti attende.
…però!
Se non temi di affrontare sfide e cercare le risposte non ti intimorisce, allora tornare a sorridere sarà più che un’effimera illusione.
Buon Periodo Natalizio,
Enzo
