Correva l’anno 2009 quando, sul palco dell’evento TEDxPugetSound di Newcastle, Simon Sinek presentò una teoria destinata a rivoluzionare il concetto di marketing nella testa di milioni di persone: il Golden Circle.

Basandosi su elementi comuni della comunicazione di alcuni leader carismatici della storia, Simon Sinek ha evidenziato come tutti loro avessero un punto di partenza ben preciso: il perché.

Partire dal perché (che è anche il titolo del libro più famoso di Sinek) è fondamentale per coinvolgere le persone, che vedranno in te un leader a cui ispirarsi piuttosto che l’ennesima persona, o business, che cerca di vendere loro qualcosa.

Sul nostro blog abbiamo già parlato di come i consumatori sono più inclini a scegliere brand che condividono i loro stessi valori, e avere un obiettivo chiaro e comunicarlo nel modo giusto aiuta le aziende a costruire un pubblico fedele.

Sinek afferma che la maggior parte delle persone comunica partendo dal “Cosa”, poi arrivando al “Come” e finendo con il “Perché”; questo modo di fare è sconveniente, perché le persone condividono anzitutto una visione piuttosto che un prodotto.

Partendo dal centro del Golden Circle, ecco l’ordine giusto per comunicare un’idea e renderla vincente:

• Perché lo fai (la tua mission aziendale)
• Come lo fai (le caratteristiche del prodotto e il processo produttivo per crearlo)
• Cosa fai (il prodotto/servizio)

Facciamo un esempio, giusto per chiarirci le idee.

Supponiamo che la tua azienda produca cosmetici per la pelle: come potresti persuadere le persone a sceglierti seguendo lo schema del Golden Circle?

Perché: Vogliamo che le persone si sentano bene nella loro pelle.

Come: Attraverso la diffusione di consapevolezza nell’uso di prodotti naturali che non danneggiano i tessuti.

Cosa: Creme e prodotti per il corpo

Tutto chiaro?

Un messaggio veicolato in questo modo sarà molto più efficace nei confronti del tuo pubblico, perché condividere una visione come primo punto renderà le persone più propense a condividere la tua opinione.

Molte aziende, però, fanno l’opposto, e partono a comunicare dal “cosa” invece che dal “perché”.

In questo modo si rischia di centrare troppo la comunicazione sul prodotto, annoiando il pubblico e risultando spocchiosi.

Le persone hanno delle idee, delle credenze e delle opinioni, e vogliono sapere, quando entrano in contatto con un’azienda, se questa le rispetta e le condivide.

I 12 punti chiave di "Partire dal perché"

1. La credenza comune è che per avere successo si debba manipolare i clienti per spingerli all’acquisto e concentrare le proprie energie sul superamento dei competitors, nonostante sia stato ampiamente dimostrato che queste strategie sono inefficaci e costose.
2. Le migliori strategie di business mettono al centro il perché, il motivo per il quale l’azienda esiste; successivamente si concentrano sul come l’azienda realizzerà la sua missione; solo alla fine la strategia parlerà di cosa servirà per raggiungere il tutto, ovvero il prodotto o servizio.
3. I clienti sono attratti da aziende che condividono i loro stessi scopi, tutto perché vogliono sentirsi partecipi di qualcosa, condividere un obiettivo. Quegli stessi clienti rimarranno tali anche di fronte agli aumenti di prezzo.
4. Le aziende che si concentrano sulla vision incoraggiano l’innovazione all’interno del mercato competitivo.
5. Coinvolgere le persone con la propria missione stimola il cervello limbico, che governa le emozioni. Il cervello limbico è più facile da persuadere rispetto alla neocorteccia, area del cervello dedita alla razionalità.
6. Un’azienda con un forte perché crea fiducia e una cultura propositiva, attirando dipendenti che condividono lo stesso pensiero.
7. Le aziende dovrebbero pensare a costruire relazioni forti con i clienti fedeli piuttosto che cercare l’approvazione o la vendita con tutti gli altri.
8. Le aziende di successo hanno un leader che si concentra sul “perché” e un amministratore delegato che si concentra sul “come”. Il resto dell’azienda amplifica il “perché” e il “come” in quello che fa.
9. Il perché viene comunicato attraverso un messaggio costante da parte del leader, strategie e nei simboli come il logo.
10. Quando un leader visionario lascia l’azienda, questa può perdere il suo focus sul perché.
11. Assicurare il focus sul perché e mantenerlo tale negli anni fa sì che i futuri leader mantengano lo stesso messaggio nel futuro.
12. Le aziende visionarie intrattengono i consumatori, imparano dai loro fallimenti e devono competere unicamente con loro stesse.

Partire dal perché è la chiave per dare alla tua azienda una marcia in più.

Così facendo acquisirai un livello di carisma tale da persuadere i tuoi clienti e portare il rapporto con loro ad un livello superiore.

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