Qualcuno disse un giorno “La risposta a un problema sta nella giusta domanda”. Quante volte mi sono sentito ripetere che è importante farsi e fare domande.
Perché? Semplicemente perché chiederti qualcosa ti costringe a focalizzare.
Che tipo di cliente voglio raggiungere?
Ti obbliga a uno sforzo di immaginazione. La mente disegna il volto, il nome e le fattezze del cliente tipo. Quello che è un “target”, cioè che rappresenta l’acquirente ideale del tuo prodotto o servizio.
Ricollegandomi al post precedente, se ricordi ti avevo accennato al “Diario Delle Lamentele” , cioè quel tuo quaderno personale sul quale annoti le lacune, le lagnanze, ciò che le persone ti riferiscono, o di cui senti parlare, rispetto alle carenze di uno o più servizi.
Traendo spunto dai tuoi appunti, la prima domanda per aiutarti a focalizzare sul tuo servizio, potrebbe essere:
Di cosa si lamenta il mio cliente ideale?
Ecco che in soli due passi ti ho appena mostrato come farti un’immagine, almeno abbozzata, del tuo cliente e che cosa potresti fare tu per lui (ricordi, abbiamo concordato che si entra in un mercato per soddisfare bisogni e levare le castagne dal fuoco alle persone).
Potresti farti anche delle domande su di te, e costringerti a definire la tua di immagine, quella con cui vuoi essere percepito sul mercato.
Come voglio essere riconosciuto?
Come un guru, serio e distaccato, come un esperto raffinato o come uno specialista aggiornatissimo…
Con quali tratti caratteristici?
Potresti volerti far riconoscere per un tuo stile ben preciso, con il tuo abbigliamento (la divisa). Ad esempio stile Montezemolo (impeccabile) o stile Marchionne (informale). Entrambi (indipendentemente dai loro risultati e dalla simpatia che ti suscitano) sono due top manager affermatissimi.
Domande, domande, domande
Ho scoperto col tempo che il potere in un dialogo o in una trattativa sta dalla parte di chi sa fare domande giuste.
Fare domande significa focalizzare e guidare.
Noi riusciamo a pronunciare 100/120 parole al minuto, il cervello ne può pensare anche 600 nello stesso lasso di tempo. Ne consegue che mentre tu parli, il tuo interlocutore può pensare un sacco di altre cose, anche a come metterti in difficoltà.
Ma dove trovare domande utili a quel che mi serve?
Anche in questo caso di suggerisco di costruirti il tuo Libretto delle domande (ok, hai ragione, ho finito con sti libretti).
Credimi è una prassi molto utile scrivere le domande che a volte ti rimbalzano in testa o che senti pronunciare da qualcun’altro. Costituiscono una riserva importante per quando poi dobbiamo produrle.
Spesso, presi dalle mille cose di ogni giorno, dal rumore mentale, ci scordiamo dove abbiamo già sentito o visto una cosa, o dove l’abbiamo messa.
Le domande, insieme alle lamentele dei clienti, sono fra le cose più importanti da archiviare, e da ritrovare facilmente. Ti guideranno nella tua attività.
Quindi fatti un regalo (o chiedilo a qualcuno) e inizia a scrivere tutte le domande con le quali sei riuscito a:
- suscitare curiosità,
- provocare interesse,
- scatenare un’emozione,
- fare colpo su qualcuno,
- focalizzare su un argomento,
- stupire, stordire, infastidire, e così via….
Scrivi anche le domande che hanno avuto il medesimo effetto su di te e che ti sei sentito porre da qualcun altro.
Per evitare errori grossolani nella tua strategia, o nella scelta del mercato, del target, della tua immagine o del tuo servizio devi farti delle domande.
Ah, dimenticavo, sottintendo il fatto che ovviamente, dopo esserti posto le domande devi anche rispondere.
Rispondendo, infatti, ti creerai il piano di azione per avviare il tuo business.
Ma probabilmente lo avevi capito bene.
Puoi trovare quelle principali in questo brevissimo video che ho preparato per te. Ma se hai capito il concetto, divertiti ad immaginarne di tue. Scopri il potere che racchiudono in loro. Possono guidarti sulla tua strada. Nel business e non solo.
Prima di salutarti ti voglio raccontare cosa mi è capitato nei giorni scorsi.
Ho incontrato un gruppo di aziende che sta creando una rete di impresa per andare sul Mercato Svizzero e proporre dei servizi integrati nel settore immobiliare (non posso dirti di più sull’argomento).
Mi hanno interpellato per chiedermi di costruirgli la strategia di marketing, compreso logo, sito web, sales letter, squeeze page e così via.
Prima di iniziare la collaborazione ho tenuto, come mia abitudine, un’ora di formazione. Nella quale ho cercato di trasferire concetti fondamentali per il marketing digitale che, se non compresi, danno adito a fraintendimenti. Anche comprendere il vocabolario è fondamentale, perché per sua natura, questo nuovo settore della comunicazione è nato nei paesi anglosassoni e le espressioni sono state “trapiantate” come da originale.
In questo caso come puoi vedere mi sono posto la domanda:
Ma i miei potenziali clienti, comprendono il mio linguaggio?
Considera che in Italia a livello di marketing stiamo a “quasi zero”, preistoria, è più vicino alla paleontologia come significato che al business.
Si purtroppo è ampiamente dimostrato che le nostre aziende, il 95% sotto i 10 dipendenti, conoscono a mala pena questi concetti. Quindi anche la loro applicazione è sempre parziale e non compresa.
Quando non comprendi il valore di qualcosa, che fai?
Pensi “Beh, lo devo fare perché magari mi perdo le opportunità e poi anche il mio commercialist mi ha detto che me ne serve uno…Però voglio spendere il meno possibile” e perciò parli di prezzo.
Se fossi un imprenditore ti faresti la domanda:
Cosa può fare davvero per me?
Come posso investire il mio denaro affinché vi sia un ritorno nel tempo sul mio business?
Invece sai qual’è stata la prima domanda che uno di loro mi ha posto?
C: Quanto costa? Perché sa, io ho un sito che mi è costato solo 500 €…
IO: E che risultati ha portato?
C: In che senso? (ma come in che senso? Un sito fa mille cose e se non le conosci significa che non sai quel che stai facendo)
IO: Contatti, clienti, vendite…
C: Nessuna:
IO: Ok, allora ha buttato 500 €, perché lo ha fatto?
C: …(Silenzio) No, beh, ma sa…noi…
IO: Ok, passiamo alla prossima domanda!
A presto!
Enzo
