Diciamocelo: tutti noi abbiamo ceduto alla tentazione di comprare qualcosa soltanto perché popolare.

Che fosse un vestito o un elettrodomestico, non fa differenza: ciò che conta è che ci ha stregati, quasi in modo incomprensibile, e ci ha convinti che non avremmo potuto vivere senza di lui.

Jonah Berger, insegnante universitario laureato all’università di Stanford e autore di numerosi testi riguardanti la comunicazione, ha provato a spiegare questo fenomeno nel suo libro “Contagious: Why Things Catch On”.

Come mai certe cose diventano così apprezzate dalle persone tanto da diventare virali?

Il nostro viral marketer ha individuato 6 caratteristiche comuni a ognuna di esse, e le ha collocate in un modello chiamato “STEPPS”.

Vediamo insieme di che si tratta:

• S T E P P S —> “Social currency” o “Valuta sociale”

Se condividere la tua idea o il tuo prodotto fa sentire bene le persone, è più facile che esse lo condividano.

Qualunque cosa ci fa sentire più belli, intelligenti, alla moda o semplicemente migliori ci rende entusiasti e impazienti di comunicarlo al mondo.

Ti è mai capitato di aprire i social e osservare cosa postano i tuoi amici?

C’è chi ci tiene a far sapere di essere in un ristorante di lusso, chi non aspetta altro di sfoggiare la sua nuova auto e chi posta un selfie con quel paio di occhiali che gli ha fatto ricevere un sacco di complimenti.

Un prodotto o un’idea diventa virale quando aumenta l’autostima, l’immagine e la reputazione della gente.

In poche parole… Ha un’alta valuta sociale!

• S T E P P S —> “Trigger” o “Innesco”

Le persone hanno bisogno di qualcosa che gli ricordi il tuo prodotto o idea.

Associare ciò che vendiamo e che vogliamo diventi virale con qualcosa che esiste nella realtà della gente ci aiuterà a entrare meglio nella testa dei consumatori, in questo modo ogni volta che compieranno una semplice azione durante la giornata si ricorderanno di noi.

Un esempio perfetto ce lo offre Kit Kat.

Nel 2007 la famosa azienda di snack al cioccolato non stava passando un bel periodo.

Le vendite calavano ogni anno, e serviva qualcosa che rilanciasse il nome del marchio.

Ciò che fecero fu geniale: decisero di associare Kit Kat al caffè.

In ogni pubblicità le famose barrette di cioccolato venivano sempre presentate con una tazza di caffè, lanciando il messaggio “Kit Kat è più buono durante una pausa”.

Il risultato fu che nei dodici mesi successivi al lancio della campagna le vendite di KitKat salirono del 33%.

Il motivo? Tantissime persone bevono caffè, e la maggior parte di esse vuole anche sgranocchiare qualcosa mentre lo fa: KitKat, con la sua campagna, si è posizionato come lo snack perfetto che non può mancare durante ogni pausa.

E sai bene quante pause caffè servirebbero ogni giorno…

• S T E P P S —> “Emotion” o “Emozioni”

Quando le persone provano emozioni forti, vogliono condividerle.

Positive o negative, non fa differenza: l’importante è l’intensità di ciò che si prova.

Questo meccanismo viene sfruttato a dovere dai media d’informazione, che condividono spesso notizie ad alto impatto emotivo per colpire la parte più sensibile delle persone.

Un fatto che ci fa arrabbiare provoca indignazione, ci smuove e scatena dentro di noi l’impulso di condividerlo con i nostri cari per cercare approvazione.

Fa’ in modo che ciò che vendi regali emozioni forti e aumenterai notevolmente le tue chance di renderlo virale.

• S T E P P S —> “Public” o “Pubblico”

Le persone vedono che gli altri usano il tuo prodotto?

Questo principìo fa riferimento alla cosiddetta “Riprova sociale”: una tendenza del comportamento umano secondo la quale ci uniformiamo alla massa perché riteniamo giuste a prescindere le decisioni della maggioranza.

Spesso, infatti, facciamo ciò che fanno gli altri, e non perché ne abbiamo realmente bisogno o lo vogliamo, ma perché ci fa sentire più al sicuro, più “inseriti” nella nostra comfort zone.

Questo lo possiamo riscontrare osservando le motivazioni per le quali le persone comprano le automobili: uno dei maggiori fattori che influenza all’acquisto è il fatto che i vicini ne abbiano appena comprata una!

Rendere immediatamente riconoscibile il nostro prodotto e distribuirlo ad una fetta di pubblico prima di lanciarlo sono due modi efficaci per sfruttare a dovere la riprova sociale.

• S T E P P S —> “Practical value” o “Valore pratico”

Se offri qualcosa che aiuta davvero le persone, allora saranno più portate a condividerlo.

Ciò che vendi deve fornire un beneficio ben preciso, impattante e in grado di migliorare a tal punto la vita di un individuo da portarlo a parlare di te (in positivo) ad altre persone.

Questo valore pratico deve essere facilmente riscontrabile, e le persone devono essere in grado di applicarlo alla loro vita senza particolari sforzi.

I video tutorial più cliccati sul web hanno tutti un alto valore pratico, perché spiegano in modo diretto, semplice e rapido cosa serve alle persone per risolvere in problema.

Ricorda: ciò che è troppo astratto o teorico non va d’accordo con la viralità.

• S T E P P S —> “Stories” o “Storie”

Le persone ignorano dati e statistiche in favore di storie coinvolgenti e appassionanti.

Inserire il tuo prodotto o la tua idea in una storia ben raccontata lo renderà ancora più rilevante.

La maggior parte delle persone non ama il linguaggio fortemente tecnico, e trova il contesto narrativo il giusto compromesso per capire senza sforzarsi troppo quali sono i benefici di un determinato prodotto.

Quando esci con i tuoi amici non gli racconterai della quantità di megapixel del tuo nuovo telefono, ma gli racconterai che con esso hai scattato delle splendide foto durante la tua gita in montagna.

Tutti amano le storie, per questo dovresti sfruttarne il potere per il tuo business.

I 6 STEPPS di Berger sono un buon punto di partenza per comprendere come ciò che è virale nella nostra cultura riesce a fare breccia nel cuore (e nel portafogli) delle persone.

Applicare a dovere i 6 princìpi a ciò che vendiamo può migliorare la qualità dei nostri prodotti o servizi, aumentando le possibilità che diventino di tendenza.

Se anche tu vuoi coinvolgere fette di pubblico più ampie, fare leva sulle potenzialità della tua azienda e aumentare clienti e fatturato con marketing e comunicazione...