Settimana scorsa abbiamo visto l’importanza di creare una strategia di digital marketing.
Il problema vero è: come strutturarla in modo efficace, utilizzando tutti i mezzi che la rete ci mette a disposizione.
Per questo è fondamentale utilizzare l’Inbound Marketing.
Cos’è l’Inbound Marketing?
L’Inbound Marketing è una strategia di marketing basata sulla creazione di contenuti qualificati in grado di attirare utenti interessati e convertirli in clienti.
L’obiettivo è farsi trovare, diventare la risposta giusta a un bisogno del cliente.
È proprio in questo che l’Inbound Marketing si oppone all’Outbound Marketing, che potremmo definire il metodo di marketing classico.
Se l’Outbound Marketing è “in uscita”, ossia basato su strategie per rivolgersi in modo diretto al cliente, l’Inbound Marketing è “in entrata”, ossia basato su strategie per farsi trovare dal cliente.
Come si può facilmente capire l’Inbound Marketing è nato grazie a Internet e alle conseguenze che la diffusione di questo mezzo ha portato nella vita di tutti noi.
Se infatti prima gli unici mezzi per pubblicizzarsi erano i canali classici (radio, Tv, giornali e riviste, fiere, ecc.) in cui risultava vincente chi poteva investire più soldi nella comunicazione, oggi il cliente non dipende più da un messaggio esterno che gli dice cosa comprare, di cosa ha bisogno, ma compie delle ricerche autonome per soddisfare i suoi bisogni personali.
Il cliente quindi confronta diverse offerte, cerca opinioni e recensioni, ma soprattutto sceglie l’azienda e il prodotto che meglio comprendono e soddisfano i suoi bisogni specifici.
Per questo motivo diventa fondamentale essere presenti sul web con un’offerta unica veicolata da contenuti di qualità.
L’obiettivo quindi non è tanto puntare a farci trovare da più persone possibili, ma da persone interessate a ciò che possiamo offrirgli, ossia da utenti qualificati.
LE FASI IN CUI DEVE PASSARE IL CLIENTE SONO:
- Utente: è chi ha un bisogno a cui cerca delle risposte
- Visitatore (Lead): è chi ti sta valutando come possibile opzione per soddisfare il suo bisogno
- Contatto (Prospect): è chi si è mostrato interessato ai tuoi prodotti o servizi, perché i tuoi contenuti gli hanno dato le risposte che cercava
- Cliente: è chi ha effettuato un acquisto da te
- Promotore: è il cliente che consiglia il tuo brand e i tuoi prodotti
Ogni passaggio da una tipologia all’altra richiede un insieme di azioni specifiche, riassumibili nel concetto di funnel.
Il funnel di vendita
Il funnel (letteralmente “imbuto”) è quella serie di passaggi strutturati che permette di trasformare un utente in un cliente (e promotore).
Questo metodo è rappresentato come un imbuto perché punta è restringere sempre di più la quantità a favore della qualità: alla fine dell’imbuto arrivano meno persone, ma sono tutte pronte ad acquistare da te, perché sono realmente interessate a ciò che gli offri.
L’importante non è farsi conoscere dal maggior numero di persone possibile, l’importante è che alla fine si venda!
Esistono diverse versioni di funnel, ma i passaggi fondamentali sono 4: Attrarre, Convertire, Vendere, Intrattenere.
Ognuno di questi passaggi si pone tra le diverse fasi in cui passa il cliente: per trasformarlo da utente a visitatore bisogna attirarlo, per farlo diventare un contatto bisogna convertirlo, eccetera, eccetera.
Le chiavi per un funnel di successo
Gli aspetti più importanti da tenere in considerazione per costruire un funnel efficace sono:
- Il contenuto
- Il contesto
- Il processo
Il contenuto perché bisogna creare un messaggio interessante e personalizzato sul nostro cliente.
Il contesto perché bisogna tenere conto del momento in cui inviare i messaggi e attraverso quale canale e strumento farlo.
Il processo perché bisogna strutturare il funnel in modo armonico con la nostra strategia di marketing generale, e perché l’Inbound Marketing (come tutto il marketing!) non si compone solo delle azioni “dirette”, ma anche dell’analisi e del miglioramento del processo stesso.
I 4 step del funnel
1. ATTRARRE
Innanzitutto, bisogna che le persone che vogliamo trasformare in clienti si interessino al nostro sito.
Per far questo bisogna tenere conto di vari aspetti, ma in sostanza ciò che conta è produrre contenuti di qualità.
Come abbiamo visto nell’articolo di settimana scorsa, un contenuto è di qualità se fornisce una risposta precisa e completa al bisogno specifico del cliente: più la risposta è accurata, più avremo possibilità di attirare l’utente.
Più si conosce il cliente, più si può rendere il contenuto personalizzabile e dunque efficace.
Un contenuto è di qualità non solo perché risponde a un bisogno, ma anche perché suscita l’attenzione dell’utente: un messaggio originale incuriosisce e spinge a proseguire nel funnel.
2. CONVERTIRE
Una volta attirato l’utente nel nostro sito, bisogna spingerlo a fornirci i suoi dati (almeno nome e email), per trasformarlo in un prospect.
Ovviamente non si può pretendere che il visitatore ci dia i suoi dati senza avere nulla in cambio. Per questo bisogna dargli qualcosa che possa interessargli: un’offerta, un ebook, ecc. ecc.
3. VENDERE
Il passaggio fondamentale, per sfruttare effettivamente i contatti di qualità acquisiti.
Il problema è che spessissimo un prospect non vuole immediatamente acquistare, e che i tempi di decisione possono variare anche di molto da persona a persona.
Per questo è necessario essere sempre presenti nella memoria del prospect con contenuti di qualità e spingerlo ad acquistare facendogli offerte personalizzate, vantaggiose e a tempo limitato.
4. INTRATTENERE
Un errore purtroppo molto diffuso è lasciare il cliente a sé stesso una volta che ha acquistato da noi.
Ma, come abbiamo detto più volte, una risorsa fondamentale per qualsiasi azienda, sono i clienti che si hanno già.
Per questo bisogna continuare a seguire i clienti che hanno comprato da noi, dandogli contenuti che li intrattengano, li divertano, li emozionino.
Fidelizzando il cliente si aumenterà la nostra brand awareness: i nostri clienti ci consiglieranno spontaneamente ai loro conoscenti grazie all’ottimo rapporto con la nostra azienda e saranno più disponibili a reinserirsi nel funnel, acquistando di nuovo.
Questo è il modo per organizzare una strategia di web marketing utilizzando l’Inbound Marketing.
Per sapere quali strumenti e processi usare concretamente, continua a seguire il nostro blog!
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