Immagina un campo di battaglia: spari, urla, esplosioni, sangue e arti sparsi sul terreno, confusione tutt’intorno. Ogni soldato combatte per se stesso, desideroso soltanto di sopraffare gli altri e superare quell’orrore. Il campo di battaglia è il mercato di oggi.

… ok, forse ho esagerato un pochino, ma volevo darti un’immagine vivida!

Ho scelto proprio l’allegoria della battaglia per parlarti di un errore molto ricorrente in tante aziende: entrare in un business senza avere una strategia di marketing. Andresti in battaglia senza valutare le tue forze e quelle del nemico, senza un strategia? Se lo facessi, subiresti quasi certamente una rovinosa sconfitta.

Le stesse considerazioni si trovano nell’ultrafamoso libro di Sun Tzu, “L’arte della guerra”. In questo antico manuale di strategia militare, lo studio di tutti gli elementi della battaglia per prepararsi allo scontro è molto più importante della battaglia stessa.

La battaglia si vince prima ancora di iniziarla, se si considera e prepara ogni minimo dettaglio.

Allo stesso modo, per prepararti a entrare in un business, devi farti prima molte domande:

• Chi sono, cosa faccio?
• Chi è il mio cliente ideale?
• Dove si trova e come lo raggiungo?
• Qual è la mia Promessa Unica di Vendita?
• In cosa sono differente rispetto ai competitor?
• Perché i clienti dovrebbero scegliere proprio me?

In questo articolo e nel prossimo, ti darò tre consigli per iniziare a strutturare la tua strategia di marketing.

1 - Conosci te stesso, ovvero: fai direct marketing

C‘è una differenza enorme tra il modo di fare di una grande azienda e una di piccole o piccolissime (fino al singolo individuo) dimensioni. La differenza sta nel budget.
Il denaro nelle grandi aziende non è un problema. C'è il mercato azionario, gli aumenti di capitale, i fondi che iniettano liquidità...sembra ci siano riserve illimitate di contante sempre pronto a essere speso.

Anche gli scopi della comunicazione, e il relativo linguaggio, sono molto differenti da quelli di piccole aziende. La comunicazione delle big è quasi sempre finalizzata al Branding, ovvero all’affermazione della marca. Il fine è entrare nella testa dei clienti in modo subliminale e duraturo, attraverso condizionamenti ripetuti.  I numeri sono tali che prima o poi qualcuno cade per forza nella rete.

Se invece vuoi entrare in un business devi avere un'altra priorità: ogni euro speso in marketing deve restituire una somma di denaro maggiore. Il celeberrimo ROI: ritorno sull’investimento.

Non tentare di fare il gioco delle multinazionali se non hai le loro risorse.

Sembra un’affermazione banale, perfino sciocca, eppure molti, credendo di poter ripetere quello che hanno visto fare alla CocaCola, applicano gli stessi principi alla “Casa del Chiropratico" a Roccabella sul Minchio. In questo modo si firma soltanto la propria condanna a morte.

Per questo, prima di entrare in una battaglia, non devi soltanto conoscere il campo e il nemico, ma saper valutare obiettivamente anche le tue forze. Tu non hai a disposizione risorse “quasi” infinite, non ricevi fondi per finanziare la penetrazione di mercato, non hai i soldi per educare il target e sopratutto, non puoi permetterti di sbagliare.

OGNI TUA AZIONE DEVE CORRISPONDERE A UN RISULTATO SOLO: VENDERE.

Se ti chiedessi quanto ti ha fatto vendere una certa campagna? Sapresti rispondermi con precisione?

Ecco un altro grande problema del marketing: misurare gli effetti delle azioni intraprese. Ogni azione di marketing è un test; non ha un risultato certo a priori perché le variabili sono davvero troppe. Però se ne misuri l’effetto, puoi aggiustarla per gradi successivi fino a ottenere il miglior risultato possibile per la tua strategia di marketing.  Se non lo fai sei come un arciere bendato, che tenta in ogni modo di colpire l’obbiettivo senza avere alcuna indicazione su dove esso si trovi.

Se c'è una cosa che contraddistingue il direct marketing è proprio la misurazione dell'effetto di ogni campagna. Altrimenti sarà facile dire che il marketing non funziona, che sono tutte cialtronate. Certo: non funziona perché non vuoi un processo in cui il vero sforzo è maneggiarne la complessità.

Non vuoi uno studio approfondito e dettagliato seguito da un’azione mirata, vuoi un miracolo. L’arciere cieco che colpisce l’obiettivo, magari esattamente al centro… e ovviamente spendendo poco o niente, perché i clienti dovrebbero venire da te, per imperscrutabili ragioni dovute all’incredibile qualità e bellezza dei tuoi prodotti e servizi.

Il marketing a risposta diretta ha proprio a che fare con questo: azioni specifiche per il tuo cliente ideale. Utilizzare una strategia di marketing per attrarlo con un'offerta irresistibile, portarlo davanti a te e persuaderlo che hai la soluzione giusta ai suoi problemi.

Come fare? I modi sono tanti; ti faccio qualche esempio:

• Lead generation online
• Campagne cartacee
• Campagne miste on line/off line
• Campagne riattivazione clienti esistenti
• Campagne referral

Si possono utilizzare:

• Inserti
• Riviste
• Lettere
• Buste
• Cartoline
• Landing page
• Email marketing

L'importante è che ogni euro speso si trasformi in un-euro-più-qualcosa di venduto.

Vuoi imparare a sopravvivere nello spietato campo di battaglia del mercato moderno? Contattaci!