Sei a una festa e qualcuno ti chiede una domanda all’apparenza molto semplice che può aiutarti molto nell’ottenere successo. E’ una domanda che ti hanno chiesto centinaia di volte e alla quale ai risposto senza pensarci molto:

“Che lavoro fai?”

Potrebbe sembrare una domanda facile, che non ha bisogno di una lunga riflessione per ottenere una risposta, soprattutto se sei nel tuo business da molti anni. Ma in realtà la risposta può variare di molto anche nelle persone che operano nello stesso settore.

Un venditore di Fiat e uno di Ferrari sono entrambi nel commercio di macchine, ma il primo vende un mezzo di trasporto, il secondo vende lusso. Un venditore di Casio vende un orologio, un venditore di Rolex vende un gioiello.

Possono sembrare differenze sottili, ma in realtà sono determinanti per la reazione differente che innescano nella mente del compratore. 

Prendiamo come esempio degli agenti immobiliari a cui viene chiesto il loro lavoro; le loro risposte possono essere varie:

• “Sono un agente immobiliare, vendo case”
• “Sono nel business dei servizi”
• “Faccio un lavoro per le persone”
• “Sono uno specialista del trasloco”

Se dovessi incontrare queste persone e avessi bisogno di un agente immobiliare, quale sceglieresti?

Ovviamente dipende dai ciò di cui hai bisogno, ma se tu stessi traslocando ovviamente sceglieresti lo specialista del trasloco. Sebbene anche tutti gli altri avrebbero potuto offrire questo servizio, solo uno di essi si è presentato come esperto in questa materia.

Guarda un esempio di specializzazione di mercato.

Se invece per esempio volessi semplicemente vendere la tua casa probabilmente non avresti scelto nessuno dei quattro, ma se ci fosse stato un quinto agente immobiliare che si fosse presentato come esperto di massimizzare i profitti per le persone che vendono proprietà, non ci sono dubbi sul fatto che avresti scelto lui. Il suo messaggio è preciso, specifico ed è esattamente quello che tu e chiunque voglia vendere una casa sta cercando, ossia un massimo ritorno di profitto sul vostro investimento.

In ogni caso, tre degli agenti immobiliari non sarebbero stati scelti a causa delle loro presentazioni. Il secondo e il terzo caso sono troppo poco specifici per poter qualificarsi come esperti, mentre il primo è ovvio (qualsiasi agente immobiliare vende case!). Così facendo rimane spazio solo per gli ultimi due, che hanno offerto un punto su cui si possono distinguere nel mercato.

Si può criticare il fatto che uno specifico posizionamento limita il tuo mercato, ma è proprio questo il punto. Limitare il proprio mercato alla cosa che si sa fare meglio, in modo da avvantaggiarsi sugli altri.

Ti interessano altri consigli sul marketing? Vai a Clevermarketing

Al prossimo articolo, Enzo.