…ebbene vi sono traguardi che occorre tagliare almeno una volta nella vita.
Ed io uno personale l’ho da poco varcato.

Volevo fortemente visitare New York e, più in generale, gli Stati Uniti d’America…

…beh pochi mesi fa l’ho fatto!

Al di là del piacere per le affascinanti cose da vedere e da visitare (importante richiamo alla nostra memoria delle immagini che abbiamo appreso dai film, dalle series e da tutto quanto ci è arrivato dagli USA grazie alla tv), ciò che mi ha colpito davvero è come la cultura americana sia profondamente intrisa di marketing, forse al punto da poterne rappresentare l’emblema.

…e New York? beh, New York è l’icona di tutto questo.

Ascolta, se ci sei già stato puoi comprendere bene quello di cui parlo.
Ogni cosa dice: ”compra, acquista, portalo a casa!”.

In ogni modo possibile vi è la promozione di un prodotto o di un servizio e vi è pure un continuo ri-vendere una volta che sei diventato cliente.

Ti faccio un piccolo esempio di come funziona questo meccanismo?

…sì, giusto per capire come può esserti di aiuto nella promozione della tua attività quotidiana.

Come turista sono spesso preso dalla mania di capire tutto e subito.

Arrivo in un posto e non mi limito a passeggiare a caso, sono preso piuttosto dal cercare di comprendere immediatamente come funziona la città e quali sono i suoi punti di riferimento per potermi orientare fin dal primo momento.

Solo in seguito, dopo aver costruito una mappa mentale di ciò che mi circonda, comincio a godermi il panorama.

Solitamente, per familiarizzare con tutto ciò che di nuovo mi sta intorno, salgo su uno di quei meravigliosi bus turistici scoperti dove, appollaiato comodamente su una sedia, te ne vai in giro ascoltando in cuffia la descrizione di ciò che stai vedendo…

…inoltre, se lo hai mai provato, saprai bene che è possibile salire e scendere a piacimento in prossimità dei monumenti o delle zone che incuriosiscono.

Ma…

Beh, ma è pur sempre un autobus. Quindi, prima di salire, occorre acquistare il biglietto.

E qui viene il bello.

Appena uscito dall’hotel per bermi un caffè e cercare il botteghino dei biglietti, vengo fermato da alcuni tizi, provvisti di cartellino di autorizzazione, che mostrano dei pannelli contenenti le immagini e i servizi offerti nel tour della società che rappresentano.
Alzo lo sguardo con più attenzione e mi accorgo che ad ogni angolo ce ne sono decine.

Stop: lezione #1 – Non sono i clienti ad andare dai biglietti, ma i biglietti ad andare dai clienti

In altre occasioni ho dovuto cercare i biglietti, a New York avviene invece che i biglietti vanno in cerca dei clienti, attraverso i promotori.

Tutti sembrano sapere bene che occorre intercettare il cliente sul tragitto il prima possibile, prima che sia troppo tardi e incontri qualche altro concorrente.
Non bisogna aspettare il cliente, bensì intercettarlo nel momento e nel luogo migliore per lui, quando cioè è in cerca del biglietto.

Come si traduce tutto questo per te e il tuo marketing?
Devi capire che non basta dire ai clienti ecco qui, sono arrivato, sono pronto, acquista i miei meravigliosi prodotti…
…occorre anche essere attivo nella proposta!
Causare cioè l’attrazione del cliente e fare qualunque cosa nella promozione, che dovrà essere effettuata nel luogo e nel momento ideali.

…ma proseguiamo nella mia avventura d’acquisto!
Il tizio incaricato mi propone un pacchetto che contiene una sfilza di servizi ad un prezzo davvero ragionevole. 
Soprattuto considerando che i servizi, acquistati singolarmente e poi sommati tra di loro avrebbero dato una cifra pari ad 8 volte il prezzo proposto.

Lo so cosa pensi…

Quello che ho pensato anche io di primo acchito: «mi sta prendendo per i fondelli…»

Poi però ho dovuto ricredermi!

Nel corso della giornata ho avuto modo di constatare che i vari accessi a musei e attività mi sarebbero realmente costate molto di più del prezzo concordato con il giovane venditore.

Ho provato una buona sensazione, ho sentito di aver fatto un buon affare!

Stop: Lezione #2 – non è sempre facile superare le aspettative di un cliente, ma lavorare in quella direzione ti porta a risultati incoraggianti.

I tuoi clienti hanno delle aspettative, che riguardano i risultati, ciò che puoi far ottenere loro con i tuoi prodotti o servizi. 
Queste aspettative sono proporzionali alla speranza di cambiare il proprio status.

…bene, ma cosa significa?

Ciascuno di noi spera di migliorare, di raggiungere qualcosa che potrebbe incrementare alcuni ambiti della propria esistenza. Le persone infatti sono mosse dal cambiamento del proprio status quando questo da l’opportunità di ottenere: più ricchezza – più salute – più stile – più potere – più intelligenza.

Nel mio caso acquistare un pacchetto con un forte sconto mi ha reso meno povero (ho speso meno) e di sicuro mi ha fatto sentire più smart.

L’acquisto è risultato come un affare per me.

Ma non è finita qui…

Il pacchetto era strutturato davvero ad arte e comprendeva, tra le altre proposte, la possibilità di acquistare un noleggio di biciclette per il tour di Central Park ad un prezzo scontatissimo.

Bada bene, non era incluso il noleggio, ma la possibilità di acquistarlo sul posto alla metà del prezzo, mostrando il tagliando del pacchetto offerta.

Una volta arrivati sul posto cerco il noleggio.

…ed ecco un’altra volta venirmi incontro dei ragazzi che, vigilando sul colore del biglietto in mano ai turisti, mi chiedono il tagliando. 
Io glielo mostro e questa volta mi propongono di acquistare – con un’aggiunta di 20 dollari – altre due ore di noleggio per un totale di tre ore anziché una, prevista dal pacchetto iniziale.

Io incomincio a mostrare segni di insofferenza, capisco che il piano è subdolo e incredibilmente sottile, un pezzo alla volta, acquisto dopo acquisto, vieni trascinato in un vortice che ti spinge a scendere in continuazione.

Il ragazzo che mi ha preso in carico nota la mia espressione, ovviamente preparato e addestrato al fatto che a quel punto i turisti possano iniziare a scocciarsi all’idea di dover allungare nuove banconote, e mi propone di sua iniziativa un super affare…

…mi dice “ok, per altri soli 10 dollari ti concedo questo extra” e mi porge la mano.

Lo guardo, sorrido…e infine accetto.

Arrivo al botteghino del noleggio e tutte le remore se ne vanno: gentilezza, sorrisi, cortesia, servizio impeccabile…
ti scordi degli ultimi 10 dollari perché tutti ti assicurano che vivrai una esperienza indimenticabile in uno dei parchi più famosi al mondo.

Cosa è successo?
In una sola mattinata mi rendo conto di aver frequentato un corso accelerato all’università della vendita incrociata, delle offerte multiple e del marketing diretto.

Niente da dire, sono dei maestri.

…ora non posso affermare con certezza che tutto questo sia applicabile e utilizzabile nell’attività di ciascuno, di certo però prendere spunti ed educarsi a fare offerte irresistibili, saperle portare ai clienti, superare le aspettative di questi ultimi e nel contempo riuscire a farsi dare in continuazione del denaro con sorrisi vicendevoli, credo non possa far male a chi ha qualcosa da vendere.

Lezione imparata.

I love NYC,

Enzo