“È calvo? Ha la barba?
…è Richard!”

“Ha il naso sottile? È bionda?
…provo con Susan!”

Alzi la mano chi non ha mai assistito a questi incalzanti interrogatori,
elementi propulsori di uno tra i più celebri giochi in scatola degli anni Novanta: Indovina Chi?

Ma, se lo scambio di battute proseguisse con un inaspettato “Che lavoro fa? È curioso? Dove ama trascorrere il tempo libero?” vi suonerebbe meno familiare, vero?

Probabilmente sì, perché esiste una seconda versione del gioco, poco conosciuta e diffusa, intitolata “Indovina Chi? Psicologico”.

In questo caso, chi gioca non prende più in esame solo le caratteristiche fisiche dei 24 personaggi, ma anche il carattere, le abitudini e le predisposizioni.

…ok, tutto chiaro.
Ti starai però chiedendo… perché parliamo di questo?

Perché l’ultima volta abbiamo analizzato insieme la “giornata tipo” di Leonardo (ti sei perso questo articolo? Clicca qui per leggere “Trovare clienti: come raggiungerli analizzando la loro giornata tipo”) e, forse non lo sai, ma abbiamo così posto delle ottime basi per parlare delle Buyer Personas!

Chi sono le Buyer Personas?

Una buyer persona è un archetipo, un modello, una rappresentazione del tuo cliente tipo.
Chiamata anche marketing o customer persona, ti aiuta ad assegnare un volto e una storia ad ogni tuo acquirente, effettivo e potenziale.

Perché dovresti perdere prezioso tempo per definire queste strane personas?

…beh, pensa a quanto potrebbe essere efficace la tua strategia di marketing se riuscissi a prevedere le azioni del tuo pubblico.

Potresti preparare contenuti e trattative di vendita mirati, creare delle esperienze “su misura”, segmentare le tue campagne, evitando di infastidire chi non è interessato ad un particolare aspetto (ma magari è molto incuriosito da altri e tu non lo sai!).

…in poche parole, definire le buyer personas ti aiuterebbe a capire i tuoi clienti e ad agire di conseguenza!

Alcune aziende, ultimamente, tendono inoltre ad individuare anche le negative buyer personas, una rappresentazione dei clienti che non vorrebbero avere (clienti di troppo basso o alto profilo, figure professionali troppo avanzate per l’offerta che l’azienda propone etc.)

Quali caratteristiche deve avere la mia persona?

Alla stregua di uno scrittore che deve dare vita ad un nuovo personaggio, dovremmo cercare di delineare la nostra persona sotto più aspetti possibili.
Assicurati, quindi, di raccogliere almeno questi elementi:

nome
dati demografici (uomo o donna? età? reddito? dove vive?)
background (che lavoro svolge? che scuola ha frequentato?)
abitudini
preferenze (ad esempio, come preferisce essere contattato?)
obiettivi (generali e specifici)

…alcuni esempi?

-> Antonio, 34 anni, laureato in economia e commercio, è direttore commerciale in una PMI del settore alimentare (…), è una persona determinata ed esigente (…), ama la precisione e la puntualità. Appassionato di tecnologia, nel tempo libero (…)

-> Lucia, 29 anni, maestra d’asilo. Sensibile, paziente e timida, preferisce comunicare alle persone scrivendo, le telefonate la intimidiscono molto e (…)

A seconda della tua attività potrai identificare un minimo di 2/3 personas fino ad arrivare ad un numero tra i 10 e i 20.

Come recuperare queste informazioni?

Esistono diversi metodi per raccogliere tutti i dati che ti servono, te ne mostro alcuni:

interviste
questionari
focus group
sondaggi
analisi dei database
form del tuo sito web
ricerche etnografiche
monitoraggio delle insights dei tuoi social network
programmi che ti aiutano nella creazione di personas (ad esempio MakeMyPersona)

Assicurati di bilanciare i dati raccolti tra coloro che sono già clienti (soddisfatti e non) con quelli di persone che non hanno ancora acquistato la tua offerta o che non conoscono approfonditamente la tua realtà.

I primi sono il punto di partenza ideale per le tue interviste, dato che sono già entrati in contatto con l’azienda. Solitamente, poi, amano essere ascoltati e sapere di avere un impatto sul prodotto utilizzato e sull’azienda che lo offre.

Con i nuovi clienti, invece, utilizza degli incentivi (uno sconto, ad esempio) e, in ogni caso, metti da subito in chiaro che non è un tentativo di vendita, bensì di ascolto e interesse reale.