Presente sul mercato Europeo ed Americano, Polyglass si integra nel gruppo Mapei (leader mondiale di prodotti chimici per l’edilizia), collocandosi tra i primi 2 marchi in Italia per quota di mercato.

Il mercato delle costruzioni è in una fase di stagnazione destinata a durare anche nei prossimi anni. Proprio per questo motivo è necessario ridefinire gli assetti competitivi e strategici.

Polyglass era consapevole che venditori aggiornati, più preparati e meglio istruiti possono fare la differenza nel rapporto con la clientela.

Il lavoro è iniziato dalla formazione dei capi area vendita, che avevano bisogno di strumenti adeguati per aiutare i loro venditori a diventare più consapevoli delle proprie risorse.

Il progetto è stato poi esteso all’intera rete di vendita, intraprendendo un percorso articolato di aggiornamento e di formazione.

• Corso di marketing e vendita “Evoluzione edile”, specifico per gli operatori edili:

- Spiegazione del ciclo economico in corso, delle future prospettive e del cambiamento del rapporto tra clienti e venditori.

- Tecniche e metodologie di marketing: sistema di vendita, posizionamento, lead generation online e offline

• Corso “Da capi area a coach” personalizzato per gli area manager:

- Valutazione della rete vendita attraverso le interviste ai venditori.

- Formazione avanzata per la vendita

- Metodo e strumenti di sales coaching

• Creazione di un Best Sales Model, ossia un breve manuale contenente le linee guida dell’azione di vendita, scritto con il contributo attivo dei capi area.
• Fondazione della “Poly Academy”, una scuola di vendita di durata triennale:

- Formazione professionale e qualificata a tutto tondo: comunicazione, vendita, marketing, negoziazione, cura del cliente, crescita personale. 

- Formazione tecnica: consulenza per la produzione di video tecnici, prototipo di una scheda prodotto, test in realtà virtuale o aumentata.

- Tale formazione viene fornita tramite una piattaforma e-learning, con video lezioni realizzate appositamente, corredate dal materiale scritto di ogni sezione e seguite da un test di verifica.

- Crediti formativi.

• Si è definito un metodo condiviso per implementare il processo di vendita, creando un modello che è stato poi trasmesso a tutta la rete dei venditori.
• I partecipanti hanno ottenuto strumenti in grado di facilitargli il lavoro, grazie alla comprensione delle dinamiche relazionali tra compratore e venditore.
• I capi area hanno condiviso le esperienze vissute nelle rispettive zone geografiche, contribuendo a definire precisamente lo stato della rete e del sistema di vendita, e a creare un metodo unitario di marketing che tenesse comunque conto delle specificità di ogni area.
• C’è un’ interazione proficua e costante tra capi area e venditori, che ha portato ad un miglioramento in termini di prestazione da entrambe le parti.
• Si sono poste le basi per una formazione continuativa ed altamente qualificata. Il venditore è soggetto attivo della propria formazione, che utilizza come strumento di crescita personale e professionale, incrementando notevolmente i risultati aziendali.
• Il Best Sales Model costituisce un punto di riferimento estremamente pratico per un approccio di vendita mirato ed efficace. Grazie alle indicazioni dei capi area viene costantemente corretto e perfezionato.
• È attiva una piattaforma e-learning che, attraverso lezioni audio e video seguite da test di comprensione, ha creato una vera e propria scuola di venditori professionisti.