Continuiamo il nostro articolo su come scrivere un’email in modo alternativo (se vuoi leggere la prima parte vai qui).

Il mini-spot

Una volta scritta la tua frase d’apertura, può iniziare il tuo “mini spot”, il momento in cui presenti l’offerta.

Non fare l’errore di tutti: non parlare di te; parla del cliente e di ciò che ha bisogno. Capisci le sue motivazioni, le sue preoccupazioni.

Una volta che le hai trovate, crea le tue frasi antidolorifiche: sottolinei i problemi e come il tuo prodotto può risolverli.

Devi creare queste frasi facendo riferimento a concetti emotivamente forti e negativi, a cui il tuo prodotto diventa un antidoto: frustrazione, fastidio, disperazione, preoccupazione, rabbia, ansia, ecc. (senza esagerare!).

Immagina che tu debba vendere un sistema di gestione delle scorte. La frase risultante potrebbe essere: “Grazie al nostro sistema, i nostri clienti ci dicono che non devono più preoccuparsi del loro fornitore, sapendo sempre la quantità di prodotti stoccati. In questo modo non sono più frustrati con consegne mancate o ritardate e cali nella produzione”.

È più efficace una frase del genere, oppure la solita “siamo specializzati nel lavorare con leader del settore che vogliono il miglior servizio possibile”?

Importante: parla sempre ai tuoi prospect di come hai aiutato gli altri, non di come puoi aiutare loro.

In questo modo le persone saranno psicologicamente portate a pensare: “E se funzionasse anche  con me?”.

Finisci l’email ancora con la presupposizione negativa: “Non sono così esperto della sua azienda per sapere se ciò che le offro può valere un incontro diretto o no; mi faccia sapere in ogni caso”.

Anche in questo caso stai rompendo il pattern, perché scrivi qualcosa che il lettore non si aspetta. Togli la pressione dal cliente, e soprattutto suoni completamente onesto.

Unendo tutti gli elementi:

Oggetto: Presentazione

Sono Carlo Ferrari dell’azienda ABC; è probabile che non abbia sentito parlare di me o della mia azienda.

I nostri clienti ci dicono che, grazie al nostro sistema di gestione delle scorte, non devono più preoccuparsi del loro fornitore, sapendo sempre la quantità di prodotti stoccati, e così non sono più in ansia per improvvisi problemi con la produzione. Non so se lei sta affrontando questi problemi e se pensa sia utile incontrarsi per una discussione più approfondita.

Sarebbe irrispettoso da parte mia presumere di poter aiutare la sua azienda senza prima averle parlato per comprendere a fondo i suoi bisogni. Se fosse così gentile da farmi sapere se secondo lei vale la pena prenderci un caffè per conoscere meglio le nostre rispettive aziende, le sarei molto grato.

Aspetto la sua risposta in ogni caso.

Ricontattare il cliente

Tieni presente che anche un’email del genere non otterrà un alto livello di risposta. Di solito è poco sopra il 10% (con una chiamata, se si è bravi, è sotto il 10%). Ma non disperare, perché non è finita qui!

Il lavoro più importante adesso è decidere quando e come tentare il prossimo contatto.

Il consiglio è di non scrivere prima di due settimane.

So che il primo istinto, vedendo che non si riceve una risposta, è quello di scrivere subito, ma più messaggi invii in poco tempo, più comunichi un solo messaggio: “Sono disperato”.

Due settimane daranno al cliente tutto il tempo che vuole per risponderti e ti faranno apparire come una persona impegnata che si sta occupando dei suoi altri clienti.

Per la seconda email, semplicemente riprendi la prima che hai inviato, rispediscila in modo che il destinatario possa vedere l’email originale, e scrivi poche frasi sopra:

“Sono Carlo Ferrari dell’azienda ABC. Ho pensato di ritornare a parlare con lei di questa email, che le ho inviato qualche settimana fa. Se ha la possibilità di rispondermi, che sia un sì o un no, lo apprezzerei molto. Grazie”.

Il punto di forza di questo secondo messaggio è che è veloce, va diretto al punto e dà un leggero senso di colpa ricordando al cliente la prima email che gli hai inviato e a cui non ha risposto, ma dandogli ancora la possibilità di dire sì o no.

Il tasso di successo di questa seconda email? Un po’ meno del 20%. Non grandioso, ma molto meglio di una chiamata.

Lascia passare ancora due settimane, e poi invia la terza email.

È qui che cambi il tuo approccio e “Vai per il no”, portando il concetto di interruzione del pattern su un livello totalmente nuovo, scrivendo qualcosa che nessun competitore scriverebbe mai.

“Sono Carlo Ferrari della ABC. Le ho inviato due email e non ho ricevuto risposta, quindi ho la sensazione che ci sia semplicemente lo 0% di interesse nello scoprire di più sulle nostre rispettive aziende e che lei è troppo gentile per dirmelo. Se è così, capisco perfettamente e rispetto la sua scelta. Non siamo per tutti. Se potesse essere così gentile da confermare i miei sospetti, chiuderò il suo file e non la disturberò più. Le auguro il massimo della fortuna nel suo business”.

So cosa stai pensando: “Non potrei mai scrivere una cosa del genere. Chi chiederebbe mai che gli venga detto di no?”

Eppure l’esperienza dimostra che questa tecnica funziona: un cliente di solito ricontatta molto velocemente, pur non avendo risposto alle email precedenti. Perché?

Perché nel momento in cui gli togli l’opportunità di incontrarsi, si chiede se tu non abbia davvero qualcosa di valore da offrirgli. Nessuno si approccia mai in questo modo.

LA PERCENTUALE DI SUCCESSO DI QUESTA EMAIL? 71%.

Se ti stai chiedendo quanti in media rispondono con “confermo, la prego di chiudere il mio file”, la risposta è meno del 5%. La maggior parte delle persone fissa un appuntamento subito o dopo un po’ di tempo.

La cosa sorprendente?

Una volta che si sono abituati a rispondere a una tua email, quando li ricontatterai ti risponderanno sempre con prontezza.

Se nessuno dei tre step funziona? Semplice: fai ripartire il processo 90 giorni dopo.

Perché 90 giorni?

Innanzitutto ci sono prove che dimostrano che dopo 90 giorni la maggior parte delle persone non si ricorderà dei tuoi precedenti tentativi. Potresti rimandare le stesse email e non le riconoscerebbero.

Il secondo motivo è che spesso in un’azienda, soprattutto se grande, succede qualcosa di abbastanza importante più o meno ogni 90 giorni: un impiegato che se ne va, uno che arriva, un nuovo prodotto da vendere, un vantaggio o uno svantaggio dei competitori, ecc.

A seconda di cosa sarà, potrebbe impattare molto le tue possibilità di fare affari con l’azienda.

Fammi sapere cosa pensi di questo metodo nei commenti!

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