Cos'è la lead generation?

Oggigiorno, sempre più aziende stanno comprendendo l'importanza di una presenza online: di fatto, avere un sito web, essere presenti sui social, posizionarsi ai primi posti di Google è indispensabile per farsi trovare dai clienti.

Ma possedere un sito aziendale non basta più per avere successo online: una delle principali esigenze di un'azienda è trovare nuovi clienti.

L'obiettivo è trasformare un utente in un contatto reale e convertirlo in un potenziale cliente.

La soluzione in questo senso è rappresentata dalla lead generation, ovvero quell'insieme di azioni di marketing che puntano all'acquisizione e generazione di una lista contatti realmente interessati a ciò che l'azienda offre o vende.

La lead generation coinvolge contatti realmente interessati, quindi non si tratta di una strategia per incrementare il traffico verso il sito web aziendale.

Questo modello di business si caratterizza dal fatto che sono gli stessi utenti a cercare di mettersi in contatto con l'azienda, lasciando i propri dati per poter essere ricontattati o per ricevere comunicazioni specifiche.

Perché è importante adottare strategie di lead generation?

La lead generation si rivela essenziale per le aziende poiché offre contatti targettizzati; ciò si traduce in un'alta probabilità di conversione.

Non si tratta di utenti qualsiasi, ma possibili clienti che molto probabilmente acquisteranno beni o servizi offerti dall'azienda stessa.

L'adozione di strategie di lead generation è utile sia per il consumatore che per l'azienda: il consumatore ottiene le informazioni che desidera, e l'impresa comunica senza problemi con il proprio target di riferimento.

La mission della lead generation non è però la vendita immediata: infatti, poiché gli utenti sono continuamente bombardati da promozioni e richieste di vendita, le nuove strategie di marketing dovranno adattarsi al cambiamento puntando, oltre a generare contatti, anche ad instaurare rapporti di fiducia duraturi nel tempo con i propri potenziali clienti.

Come fare lead generation?

Quando si parla di lead generation il più delle volte si fa riferimento al funnel.

La parola funnel significa imbuto, e rappresenta una sorta di metafora visuale per indicare come molte persone verranno a contatto con una specifica azienda, ma soltanto poche di loro diventeranno effettivamente dei clienti.

Lo scopo di una lead generation efficace è fare in modo che l'imbuto abbia la minor differenza possibile fra la sua fase iniziale e finale.

Dunque un soggetto che conosce l'azienda, se viene correttamente coinvolto, si trasforma in prospect, ovvero in una persona che mostra interesse tangibile verso la sua offerta, e nel momento in cui acquista, diventa un cliente.

L'azienda in questione dovrà riuscire a dimostrare di essere un interlocutore valido lungo tutto il funnel, e per far ciò dovrà lavorare sui contenuti che sappiano incuriosire e coinvolgere il pubblico, ed al tempo stesso alimentare la relazione con questi contatti.

Uno degli strumenti più adottati per fare lead generation è rappresentato dalle squeeze page, all'interno delle quali sono presenti ebook, videoguide, webinar o semplicemente l‘iscrizione alla newsletter, in cambio dei propri dati personali per poter costruire un database di potenziali clienti.

Altro strumento per generare contatti è il form, una scheda che verrà compilata dall'utente con poche informazioni; ma anche la live chat e chatbot.

Quest'ultimo sistema dovrà essere sempre accessibile e mai invadente fornendo aiuto concreto in tempo reale.