Immagina un deserto vastissimo, di cui non si riesce a vedere la fine. Una lunga carovana, che si dirige verso la Grande Città, avanza lentamente sulla strada maestra arrancando nella sabbia, in un caldo soffocante, sotto un sole che brucia. Improvvisamente un uomo sterza e si dirige lontano dalla strada, verso un ripida duna. Tutti lo guardano sbalorditi, ma solo per poco; poi proseguono a testa bassa, affaticati. L’uomo, dopo aver compiuto un grande sforzo, arriva in cima alla duna e scoppia a ridere, perché da lì può vedere la Grande Città poco sotto di lui.

Il mercato di oggi è come questo deserto: ostile e pieno di difficoltà (nella prima parte dell’articolo il mercato era un campo di battaglia; tutte immagini allegre, eh?)

La maggior parte delle aziende segue la stessa strada di sempre. L’uomo che ha il coraggio di deviare il suo percorso è chi vuole cambiare, chi decide di affidarsi a una strategia di marketing, che, anche se più faticosa all’inizio, riesce poi a portare più facilmente alla meta.

Quali sono le attrezzature che devi avere per superare la duna, accelerare il tuo business e superare gli altri, ancora fermi nella lenta carovana? Continuiamo con i consigli! (Se ti sei perso la prima parte dell’articolo, la puoi recuperare qui)

2 - COSTRUISCI UN PROCESSO PER LA TUA STRATEGIA DI MARKETING

• Piani di accumulo finanziario
• Fabbricati in affitto
• Oro e diamanti
• Terreni da mettere a canone
• Brevetti
• Aziende profittevoli

Non sto sparando parole a casaccio; questi sono alcuni esempi di ciò che il “vecchio mondo” considerava asset. Tutto ciò è ancora valido, certamente… però oggi c’è qualcosa in più.

Se consideri che le più grandi aziende a livello mondiale nate negli ultimi tempi si chiamano Google e Facebook, puoi facilmente capire cosa voglio dirti:

IL MARKETING E LA VENDITA SONO DEGLI ASSET.

Nel “nuovo mondo” un asset è qualcosa di intangibile che dà valore al tuo valore:

• Un sito internet
• Un sistema automatico per generare clienti
• Un blog frequentato da migliaia di persone
• e molto altro…

Ma sai qual è l’asset più importante di tutti? Definire un processo, ossia creare un insieme di azioni e strategie per generare clienti, fargli offerte e vendere.  Ecco cosa sono un sistema di marketing e di vendita.

Codifica le tue conoscenze in un processo: questo è il primo e più prezioso consiglio che posso darti. Non chiedere pareri e consulenze fini a se stesse, non acquistare soltanto competenze momentanee. Cerca e costruisci il metodo adatto a te per ottenere risultati nel tempo.

In pochi vogliono fare questo sforzo. È molto più semplice guardare all’immediato, e a volte è doveroso, se non necessario. Ma il valore della tua azienda sta proprio nell’essere disposto a compiere questa fatica. Pensa al potere e alla libertà che otterresti impostando una serie organizzata di procedure ripetibili per la tua strategia di marketing.

Ricorda: il successo non è un evento, ma una sequenza di eventi; un processo, appunto. Un insieme di piccoli risultati, che uniti, rilegati tra loro, costituiscono la tua Bibbia della vendita.
Ogni grande azienda ne ha una: un ricettario con la formula segreta per acquisire nuovi clienti e vendergli i prodotti, modellata con anni di lavoro e di ricerca.

Organizza il tuo processo: solo così, asset dopo asset, passo dopo passo, supererai la duna.

3 - CREA UNA STRUTTURA DI MARKETING

Sai qual è uno degli errori più comuni nel business? Non considerare il costo dei clienti.

Ogni contatto che ti porti a casa, solo per essere generato, comporta una spesa, e questa spesa  dipende da quanto denaro puoi impiegare per un singolo cliente.

Un altro errore? Cercare di acquisire clienti al minor costo possibile.

Perché è un errore?
Perché in realtà dovresti essere quello che nel tuo mercato spende la più alta cifra unitaria per cliente. In questo modo avresti la certezza di conquistare i clienti migliori e soprattuto terresti alla larga i concorrenti che non possono permettersi di fare altrettanto.

• Quanto vale un mio cliente?
• Quanto sono disposto a spendere per entrarci in contatto e persuaderlo a comprare da me?
• Che percorso gli farò fare per incanalarlo dentro il mio imbuto di acquisto?

La struttura del tuo marketing va disegnata in funzione di queste domande. Nella maggior parte dei casi invece la struttura viene confusa con le azioni di marketing, gli investimenti in pubblicità e il budget riservato alla promozione.

Prima ancora di definire un budget, invece, devi compiere un percorso di ricerca e di progettazione, cominciare ad elaborare un strategia di marketing.

Una volta conosciuti i numeri del tuo processo di marketing, ossia:

• Costo per contatto
• Costo per appuntamento
• Costo della vendita

puoi definire la tua struttura di marketing, che è composta da:

• Strumenti identificativi: logo, colori, depliant, cataloghi e brochure, ecc.
• Sito web collegato a una landing page per catturare nomi
• Pagine social su Facebook, LinkedIn, Instagram e Twitter

Ci sono anche strumenti offline che funzionano ancora molto bene:

• Lettere di vendita
• Fiere
• Direct mail
• ecc...

Ci sono infine strumenti dedicati alla riattivazione di clienti che non comprano o alla generazione di referral (passaparola).  Anche queste risorse vanno sistematizzate per ampliare le tue vendite e rafforzare il tuo mercato.

Spesso infatti è molto meglio concentrarsi sul creare nuovi prodotti per clienti che hanno già comprato, piuttosto che investire continuamente risorse per generare sempre nuovi clienti.

Uno degli errori più ricorrenti nel business (sì, ce ne sono un sacco!) è quello di dare per scontata la fedeltà dei clienti. Sarebbe meglio invece considerarla una chimera: la fedeltà va ri-conquistata ogni volta con sistemi e programmi differenziati e dedicati.

Non restare intrappolato nel deserto seguendo il gregge, contattaci!